Ukłon w stronę sullivana - co to jest? Techniki zwiększania sprzedaży w restauracji dla kelnerów

Dobry kelner to ktoś, kto wie jak nie tylko oferować gościom jedzenie, ale je sprzedawać. Na pierwszy rzut oka może nie wydawać się to skomplikowane, ale tak jest. Zwiększenie sprzedaży zależy od umiejętności pracowników placówki. Istnieje wiele technik zwiększania zysków. Wiele z nich opiera się na zawiłościach psychologii.

W tym artykule wyszczególnimy, czym jest kiwanie Sullivanem w restauracji i kiedy należy je stosować. Można też dowiedzieć się, jakie inne techniki sprzedaży występują w lokalach gastronomicznych.

"Ukłon Sullivana": co to jest?

Technika ta służy do stworzenia podświadomej sugestii zakupu jednego konkretnego przedmiotu z listy podobnych, które zostały zapowiedziane przez kelnera lub barmana. Na przykład w restauracji istnieje szereg elementów, które muszą być aby sprzedać dokładnie dziś, ale nie zawsze zdarza się, że goście wybierają ją. W takim przypadku pracownicy muszą włączyć swój urok i podczas rozmowy z klientami po prostu lekko skinąć głową, mówiąc tym gestem: "To najlepsza pozycja".

Według restauratorów skinięcie głową (Sullivan nod) działa w 60% przypadków. Jeśli na przykład konkretna marka wina jest nieświeża w barze, można ją znacznie szybciej wyprzedać za pomocą tej techniki. To właśnie dlatego ukłon Sullivana jest pierwszą techniką sprzedaży w biznesie restauracyjnym, którą musi opanować każdy kelner lub barman.

Technologia wykonania

Ukłon Sullivana wykonuje się poprzez lekkie opuszczenie głowy (około 10-15 stopni). Należy to zrobić, gdy kelner musi sprzedać konkretny produkt. Przy wymienianiu potraw lub napojów należy wykonać lekki twierdzący ukłon, gdy chodzi o właściwą pozycję.

Ważne jest, aby ukłon był widoczny, ale bardzo subtelny, tak aby gość go odebrał, ale niczego nie podejrzewał. Kiedy to ważne Uzupełnij ten gest szczerym i przyjaznym uśmiechem.

Jakie inne techniki są dostępne??

Ukłon Sullivana nie jest jedynym sposobem na zwiększenie sprzedaży w restauracji. Warto wspomnieć o innych skuteczne techniki, które zachęcą gości do zamawiania większej ilości jedzenia i napojów.

Tak więc, wraz z ukłonem Sullivana, pojawiają się następujące techniki:

• "Jodełka".
• "Łańcuch skojarzeń".
• "The Stirlitz Principle".
• "Deser obowiązkowy".
• "Przy okazji".
• "Selling Taste".

Warto wyjaśnić każdy z nich bardziej szczegółowo.

Metoda "jodełki" w sprzedaży restauracji

Podobnie jak ukłon w stronę Sullivana, ukłon w jodełkę to świetny sposób na zwiększenie sprzedaży o pozycje menu. Opiera się na odpowiedniej kolejności pytań, które należy zadać gościowi.

Wyobraźmy sobie taką sytuację: gość przychodzi po raz pierwszy do restauracji, kelner podaje menu i wychodzi na chwilę. Osoba, siedząca samotnie z listą potraw, patrzy na ich skład i wybiera sałatkę, danie główne i deser. Niezależnie od budżetu czy osobistych preferencji, może zamówić niepasujący zestaw dań lub wybrać nieodpowiednie napoje. Po spożyciu posiłku mogą odczuwać ciężkość żołądka lub nieprzyjemne uczucie w żołądku posmak alkoholu, która nie pasowała do jednego z dań. Wynik? Możesz być rozczarowany restauracją, bo nie kojarzyłbyś jej z tym miejscem. Aby uniknąć takiego niedopatrzenia, w pewnej restauracji wymyślono technikę sprzedaży zwaną śledzikiem.

Zadaniem kelnera jest skrócenie czasu potrzebnego gościowi na wybór zamówienia poprzez prowadzenie go przez menu i zadawanie następujących serii pytań:

1. "Chcesz lekki posiłek lub pożywny posiłek?"Odpowiedzią jest przejście do przystawek, sałatek, deserów lub dań gorących.
2. "Czy chciałbyś zamówić mięso, ryby, owoce morza czy warzywa??"Po tym pytaniu gość przechodzi do właściwej sekcji menu, nie tracąc czasu na przeglądanie zbędnych informacji.
3. "Jakie napoje preferujesz??"Na podstawie odpowiedzi poleć trunek (alkoholowy lub bezalkoholowy), który najlepiej pasuje do wybranej potrawy.

Te pytania to podstawa, ale można je uzupełnić o wiele innych. Najważniejsze jest to, że pomagają one gościowi szybciej podjąć decyzję o zamówieniu i są przydatne.

Aby ta metoda zadziałała, kelner musi

1. Poznaj bezbłędnie swoje menu i bądź przygotowany do szybkiego odpowiadania na wszystkie pytania gości dotyczące menu.
2. Nie być nachalnym. Należy pamiętać, że ta metoda działa w obie strony - na zwiększenie sprzedaży i zadowolenia gości. Dlatego też wszystkie pytania powinny być zwięzłe i nienachalne.
3. Wiedzieć, jak dobrze jedzenie łączy się ze sobą.
4. Wiedzieć, jakie napoje powinny być podawane do różnych potraw.

Stosując metodę w praktyce, kelner może określić, które pytania pomagają zwiększyć sprzedaż.

Łańcuch stowarzyszeń

Ta metoda sprzedaży w restauracji to doskonała okazja dla kelnera, aby zwiększyć średni rachunek o co najmniej 50% początkowej kwoty. Wymaga doskonałej znajomości menu, zgodności z żywnością i aktywnej interakcji z gośćmi.

Metoda ta polega na tym, że gość składa zamówienie, a kelner sugeruje danie lub napój, który ma się z nim łączyć. Na przykład, osoba zamawia stek i danie dodatkowe. W takim przypadku kelner ma możliwość zaproponowania mu warzyw, dodatkowego sosu lub kieliszka szlachetnego wina.

Zasada Stirlitza

Metoda ta jest oczywiście nieco bardziej skomplikowana w użyciu niż jodełka czy węzeł Sullivana. "Instrukcja obsługi" oparta jest na rozumowaniu bohatera o tym samym imieniu z filmu "Siedemnaście chwil wiosny". Jego pomysł Powiedzenie mówi, że pamięć ludzka jest skonstruowana w bardzo specyficzny sposób - najlepiej pamięta i odbiera to, co zostało powiedziane jako pierwsze i ostatnie.

Jeśli zadaniem kelnera jest sprzedaż konkretnego przedmiotu, musi on skonstruować rozmowę w następujący sposób: "Chciałbym polecić placek z dżemem wiśniowym, tartę z kremem i szarlotkę. Tarta z konfiturą wiśniową jest robiona według oryginalnej, tajnej receptury naszego szefa kuchni, który nauczył się jej na kursie gotowania we Francji". Jeśli dodasz kilka szczegółów do swojej rekomendacji, gość skupi się na tym konkretnym daniu.

Jest to często przydatne, gdy chcesz sprzedać przedmioty, które wkrótce stracą ważność, lub gdy jest to danie, które można przygotować najszybciej. Mówiąc o drugiej opcji, kelner jest w stanie obsłużyć stolik tak szybko, jak to możliwe w godzinach szczytu.

Obowiązkowy deser

Niektórzy wolą po daniu głównym zjeść coś słodkiego. Jeśli gość nie zamówił deseru od razu, zaproponuj mu go po tym, jak skończy to, co zamówił. Ważne jest, aby obserwować swoich gości i mieć czas na zastosowanie tej techniki, gdy tylko skończą swoje główne danie, a jeszcze nie poprosili o rachunek. Zadając pytanie o deser, kelner może również wykorzystać zasadę Stirlitza lub ruch potakujący Sullivana. Dzięki temu nie tylko zwiększa się łączna kwota czeku, ale także sprzedaje się pożądane jedzenie.

Ważne jest jednak, by się nie wahać. Otwórz wcześniej menu na stronie z deserami, zapytaj gościa i od razu pokaż mu pozycje. Ważne jest, aby zadawać pytania bez przedrostków ("Czy chciałbyś zamówić deser??"). Wskazane jest całkowite zapomnienie tego sformułowania. Najlepsze byłoby zapytanie twierdzące: "Czy chciałbyś deser??" W ten sposób kelner z góry daje osobie wybór. W przypadku zastosowania pytań z przedrostkiem "nie" klient prawdopodobnie odmówi.

Technika "Przy okazji

Istotą tej techniki sprzedaży jest zasugerowanie czegoś gościowi, zaczynając od słowa "przy okazji. Warto zauważyć, że ta technika jest bardzo uniwersalna. Może pomóc w sprzedaży niepopularnych pozycji w menu lub karcie win.

W praktyce może to wyglądać następująco: "Przy okazji, zwracać uwagę, albo "A propos, sprawdźcie naszą popisową zupę z dyni..." albo "A propos, sprawdźcie naszą popisową zupę z dyni...". Nie tylko zaspokoi głód, ale i ogrzeje w ten deszczowy dzień". Podkreślenie szczegółów za pomocą tego słowa wzmocni efekt oferty.

Sprzedawanie smaku

Ukłon Sullivana i inne techniki nie zadziałają, jeśli kelner nie potrafi dobrze opisać smaków dania. Musi kierować się nie tylko nazwami przedmiotów, ale także ich smakami i właściwościami. Można sobie tylko wyobrazić, jakie myśli pojawią się w głowie gościa na pytanie: "Czy to danie jest zbyt ostre??"Odpowiedź brzmi: "Nie wiem, nie próbowałem". Aby uniknąć takiej porażki, kierownik lub administrator placówki musi zwrócić należytą uwagę na system szkolenia personelu obsługującego.

Ważne jest, aby osoby pracujące w restauracji znały się na menu, znały skład potraw i potrafiły je pięknie opisać. Ogólny sukces sprzedaży i wzrost średniego czeku będzie zależał od właściwej prezentacji.

Oprócz tego ważna jest naturalność. Jeśli opis potrawy jest naładowany epitetami typu "śliczna", "znakomita", "wykwintna" itp., to gość nie będzie mógł sobie wyobrazić magii smaku. Najlepsze z tego wszystkiego Użyj słów takich jak "delikatny", "soczysty", "orzeźwiający", "aromatyczny". To jest rodzaj prezentacji, która sprzedaje. Ważne jest, aby goście czerpali przyjemność z doświadczenia gastronomicznego, od momentu spotkania z personelem do momentu jedzenia.

Jakich taktyk i technik unikać?

Aby osiągnąć wyższą sprzedaż, nie wystarczy wiedzieć, jak prawidłowo stosować opisane powyżej techniki. Dodatkowo trzeba się nauczyć, jak nie sprzedawać jedzenia i napojów.

Czasami pracownicy wyrabiają w sobie nawyki obsługi klienta, które obalają całą koncepcję placówki. Pierwszym i najważniejszym z nich jest przedwczesne zamknięcie kontroli. Obawa, że gość wyjdzie bez zapłaty, sprawia, że kelnerzy jak najszybciej przynoszą rachunek i inkasują zapłatę.

Z psychologicznego punktu widzenia, gość uważa swoją wizytę za zakończoną. Skończył posiłek i chce skierować się do wyjścia. Jednak na przykład, jeśli osoba zamówiła gorące dania i sałatki, to po skończeniu posiłku może pomyśleć o zjedzeniu również deseru. Albo mogą kupić dodatkowego drinka. Dlatego, aby nie przegapić okazji do zwiększenia pozycji na czekach, kelnerzy nie powinni nosić rachunku od razu. Trzeba tylko uważnie obserwować swoich gości jeśli są jeśli podejrzewamy, że dana osoba może nie zapłacić za posiłek, lepiej poinformować o tym kierownika lub menadżera.

Kolejnym błędem jest obawa przed oferowaniem drogich pozycji z menu. Często kelnerzy boją się, że gość może pomyśleć coś w stylu "Proponują mi najdroższe dania, więc chcą tylko na mnie zarobić". Są tacy goście, którzy mogą sobie pozwolić na pyszne i niedrogie jedzenie lub napoje oraz inni, którym po prostu pochlebia świadomość, że są uważani za zamożnych (nawet jeśli nie będzie ich stać na splurge). Warto więc bez obaw oferować drogie pozycje.

Kolejną taktyką, której kelner musi unikać jest wymienianie zbyt wielu potraw. Pamiętaj o technice jodełki, dzięki której komunikacja z gośćmi jest krótka, ale konstruktywna. Jeśli kelner pełni rolę "żywego menu", klienci chętniej poproszą kelnera o odejście i sami zapoznają się z pozycjami. Należy więc skupić się na kilku potrawach, które kelner będzie proponował gościom. Najważniejsze, aby goście chcieli ich spróbować.

Kolejną nieudaną techniką obsługi jest nadmierna inwazyjność. Należy pamiętać, że kelner to osoba, która powinna pomagać gościom. Jednak patronowanie klientom nie jest dobrym pomysłem. Ważne jest, aby uważnie obserwować, co się dzieje i być na czas lub widocznym. Ponadto nie należy narzucać klientom jedzenia lub napojów. Trzeba kierować się ich pragnieniami i preferencjami. Należy pamiętać, że bycie nachalnym i natrętnym może popsuć nastrój klientów, a co za tym idzie - wizerunek placówki.

Technika zwiększania końcówki

Każdy kelner wie, że jeśli dobrze obsłuży gościa, może liczyć na dodatkowy dochód w postaci pozostawionych mu napiwków. Jednak najważniejsze jest tutaj dostosowanie się do klienta.

Naukowcy odkryli, że najpewniejszym sposobem w tym przypadku jest powtarzanie słów gościa. Efekt psychologiczny tej techniki jest niesamowity. Kelner powinien jedynie uważnie słuchać tego, co mówi gość i odpowiednio używać w swoich zwrotach słów, które gość wypowiedział.

Wniosek

Ukłon Sullivana i inne techniki sprzedaży zwiększą średni czek w placówce. Najważniejsze to opanować je tak, aby ich aplikacja wyglądała naturalnie.

Manager restauracji może przeprowadzić specjalne szkolenia z samym personelem lub zaprosić ekspertów. Pomoże przeszkolić kelnerów w zakresie sprzedaży pozycji z menu, tak aby goście byli zadowoleni i nie żałowali wydanych pieniędzy. Poprzez szkolenie barmanów i kelnerów w zakresie podstawowych technik wymienionych powyżej, lokal ma możliwość ponad dwukrotnego zwiększenia sprzedaży.